автор: Евгений Орлан дата: 19.12.2017 + +1 -

Как задавать продающие вопросы

Один из моих клиентов, опытный гуру, коммерческий директор, использует интересный тест при найме на работу. Нет, не типичный запрос типа «Продай мне ручку за 1 минуту». Он просит сгенерить 20 вопросов за 1 минуту на выявление ПОТРЕБНОСТИ клиента. Как вам задачка? Если кандидат не справился - се-ля-ви.

На своих тренингах я даю упражнение, на котором отчетливо видно, как можно ПРОКАЧАТЬ этот навык, и участники, в самом начале наскребая еле-еле 5-7 вопросов, доходят до 15-20 за минуту абсолютно легко. Это не дар и не талант, а исключительно навык, который НАРАБАТЫВАЕТСЯ.

Основная ошибка предпринимателей и неопытных переговорщиков - много, очень много разговоров. Как только поступает запрос от клиента вы сразу начинаете активно рассказывать о своем товаре/услуге. Итог- большую часть времени говорите ВЫ. Но это провальная техника, клиенту это не помогает купить и решить его проблемы. Именно с этого момента клиент начинает обрастать различными возражениями, желанием "подумать" или отмолчаться.

Непреложное правило


20-30% - времени говорите ВЫ, 80-70% - КЛИЕНТ. Негласный принцип «Парето» действует и в переговорах. Для того чтобы добиться этой пропорции учитесь ЗАДАВАТЬ вопросы.

Цель - оттачивать этот навык постоянно и постепенно дойти до совершенства, которому нет предела.

Давайте разберём типы вопросов:

  • ОТКРЫТЫЕ. Это вопросы «Что, где, когда и т.д. » и они подразумевают развернутый ответ. Цель - собрать информацию о ситуации клиента, о его проблеме.
  • ЗАКРЫТЫЕ. Однозначный ответ - да или нет. Цель - прояснить ситуацию или закрыть этап разговора. С них же хорошо начинать беседу, чтобы вовлечь человека в диалог.
  • АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ. Содержат в себе варианты ответа. Они нужны для того, чтобы направить клиента в нужное НАМ русло. Этими же вопросами лучше закрывать клиента на следующий шаг. (предлагаете альтернативный выбор, с ЧЕГО клиенту будет удобнее начать сотрудничество.

Главное не переборщить и не сделать ваш вопрос слишком ультимативным.

Умение задавать вопросы - это по-настоящему крутой и важный критерий успешных переговорщиков. У вас должен быть составленный список из 20 вопросов , как минимум, для ваших клиентов.

И еще раз: это НАВЫК, который нарабатывается и ваш мозг должен быть натренирован генерить их на ходу.

Сколько вопросов прямо сейчас вы сможете составить? Пишите реальные цифры и сразу попробуйте добавить 2-3 новых вопроса минимум, проанализировав пост.

 

автор: Евгений Орлан дата: 19.12.2017 + +1 -

Оставить комментарий:

Если у Вас возникли проблемы с чтением кода, нажмите на картинку с кодом для нового кода.

banner 51
banner 98
banner 108
banner 99
banner 109
banner 61
banner 55
banner 71
banner 63
banner 54

Сила клиента

Считали ли вы сколько денег приносят вам ваши клиенты на протяжении всего их жизненного цикла?

12.апр.18 18:09 - Евгений Орлан

В блог автора

Три ошибки в составлении скриптов продаж

Какие фразы не должны употребляться в скрипта.

30.мар.18 16:49 - Ирина Каримова

В блог автора

Cryptolady: личный бренд женщины на фоне мужского хайпа

Пока что мир криптовалют – это мир мужчин. Признавать это обидно. Однако, статистика - вещь упрямая.

28.мар.18 12:01 - Ольга Быкова

В блог автора

РОП – человек-оркестр

Любой уважающий себя директор компании понимает, что в штате его сотрудников должен быть лучший руководитель отдела продаж. Это касается, как крупного...

20.мар.18 16:09 - Ирина Каримова

В блог автора

Три мифа о факторинге

Короткая статья, подготовленная экспертами Промсвязьбанка, расскажет о трех популярных мифах о факторинге и развеет их.

12.мар.18 17:20 - Промсвязьбанк

В блог автора

«Пирамиды прибыли». Часть третья

Какими же будут конкурентные преимущества компании, и от чего будет зависеть ее финансовое благополучие в 21 веке? Рассматриваем Модель Семена Горелик...

26.фев.18 11:27 - Татьяна Кормановская

В блог автора


Новый номер скоро в продаже

6(47) декабрь-январь 2014 года



Мало новостей? Добавь свою!
Новости от «Бизнес и Власть»
на вашем сайте